Low Cost

El Low Cost, es un modelo de negocios que propone la reducción en los costos de los productos y servicios mediante un exhaustivo análisis de gastos, lo cual le ofrece al consumidor la oportunidad de pagar específicamente por lo que desea consumir.  

Este modelo nace junto a una nueva generación de compradores inteligentes. Consumidores que saben cuándo aprovechar una oportunidad de compra, evaluando cada aspecto de la misma con un sentido agudo y autocrítico, otorgado por la globalización de la información.

Quienes aplican el Low Cost en su modelo de negocios, lo saben, así como también saben que sus principales consumidores son difíciles de retener, ya que su fidelidad no depende de las marcas, sino de lo que pueden ofrecerle a menor costo, por lo cual son altamente infieles, y a la vez analíticos, por lo que representan un verdadero reto para las empresas.

El desafío para quienes apliquen el Low Cost no solo radica en ofrecer un producto o servicio económico que cuente con la misma calidad; satisfaga la necesidad del comprador y que realmente mantenga el margen de ganancias; sino en descubrir cuáles son los procesos que pueden ser prescindibles para economizar la producción y adaptarse a una política interna de ahorro de los recursos.  

Poner en práctica esta estrategia exige una evaluación detallada para lograr ajustar absolutamente todos los gastos, pero esta es la parte fácil del proceso, el grado de complejidad se eleva cuando se tienen todos los datos y te preguntas por dónde comenzar. Así que para facilitarte el proceso te propongo una serie de ideas que puedes implementar.Low Cost

1 Comience por crear nuevos paradigmas

Por lo general los bajos costos están relacionados con la mala calidad, pero esto puede cambiar de enfoque si se le informa al usuario que está pagando por el valor útil del servicio y no por el prestigio de una marca. Si la relación costo beneficio se da por aspectos tangibles y menos subjetivos, entonces podrá llamar la atención. Recuerde todo producto o servicio puede ser adaptable al modelo Low Cost, solo basta con ser astuto y saber combinar conceptos.

2 Segmente las partes claves del negocio y descubra cómo puede ahorrar en ellas

A veces los detalles simples constituyen una fuente de ahorro, que en grandes cantidades puede representar una suma significativa de recursos monetarios. En ocasiones simplemente con cambiar el empaque, presentaciones, materiales de elaboración pueden hacer una gran diferencia ahorrativa.

3 Concentre su oferta

Los combos no están en el menú Low cost, en cambio las ofertas básicas sí. Estas pretenden ofrecer un servicio muy simple, pero efectivo. Lo cual permite que se pueda reaccionar y ajustar la oferta en el mercado. Es decir, debe ofrecer un solo servicio a la vez.  Al concentrar la producción en un producto básico de gran demanda, podrá ahorrar en la compra de un mismo insumo a granel.

Otro elemento a favor, es la publicidad, resulta más efectivo explicar un producto básico al cliente, que explicar uno más complejo que le genere una experiencia de usuario insatisfactoria.

4 Vaya a la esencia del negocio

Al concentrar la oferta,  podrá obviar detalles superfluos que aumentan el costo del producto, pero que a términos reales no aportan más valor que el visual o de prestigio.

Investigue a qué está dispuesto a renunciar el consumidor, sin que esto merme la calidad de los que le ofrece. Vaya a la esencia del negocio. Es decir, si se trata de una fábrica embotelladora de aceite comestible, su servicio es asegurar el contenido dentro del recipiente, por tanto podría reducir costos si en lugar de almacenarlos en cajas para su distribución, lo hace bolsas de plástico al vacío como el agua mineral.

5 Sea Creativo y en especial calculador

El consumidor Low Cost establece relación costo beneficio de lo que adquiere, por tanto la forma de persuadirlo requiere de un enfoque no convencional a la pirámide de Maslow y una estrategia de inbound marketing creativa, dirigida a lo que le interesa saber: cuánto se ahorra y la calidad de lo que ofrecen de una forma positiva y sin rivalizar con temas de prestigio, pertenencia y demás valores de marca.

Con ello podrá analizar las características de este nicho de mercado y su oportunidad de negocio. Ya que es un target que no puede ser encapsulado entre los tipos consumidores conocidos. En él se mezclan distintos tipos de generaciones y clientes potenciales. Desde jóvenes hasta adultos contemporáneos, con poco o mucho poder adquisitivo.  

6 Eduque al consumidor

Hay quienes pagan por el arte y quienes pagan por el dibujo, pero ¿cómo lograr que el dibujo pase a ser arte y adquiera el valor que queremos? Simplemente educando a la nueva generación de consumidores jóvenes, inexpertos y rebeldes.

Un ejemplo tácito de esta táctica es la desarrollada por Vinos JO! Quienes han diseñados una estrategia low cost bastante interesante, que propone comercializar vinos a precios accesibles orientado a un público joven que no comprende todos los matices de los vinos caros ni están dispuestos a pagar por ellos.

La idea es ofrecer un producto comercial, con la misma calidad, a menor costo, que acostumbre el paladar de sus consumidores a un determinado sabor, que luego irá asociando con la calidad del producto e incrementando su consumo, en primera instancia, simplemente porque es de buen sabor.

7 Vuelque su atención a la era digital

Para reducir costos nada más efectivo que digitalizar los procesos e invertir en tecnología. Se ahorra tiempo, alquiler de inmuebles, pago de servicios básicos, papelería, entre otros, y realmente está donde sus clientes potenciales buscan información de sus servicios.

En este punto se requiere de visión empresarial y mucha creatividad para ajustar el modelo Low cost a su empresa. Por ejemplo, algunas empresas han apostado por software de realidad virtual para comercializar inmuebles, ropa, calzado e incluso lentes correctores de la visión, todo gracias a su sistema computarizado que le da al cliente la posibilidad de ver el resultado final de su compra.

8 Motive al consumidor

Pero en términos de “hágalo usted mismo”. Antiguamente pagar porque otras personas hicieran ciertas labores era sinónimo de opulencia, y a la par se desarrolló en las empresas la necesidad de ofrecer ese servicio y cobrarlo de antemano en la factura, pero hoy en día el consumidor está totalmente dispuesto a instalar su software de servicio usando un tutorial en Youtube si con ello se ahorra un dinero.

En este sentido, se debe exaltar los aspectos positivos de realizar las actividades por sí mismo, como una especie de pequeñas victorias que hacen a los seres humanos cada vez más integrales, y no como unos tacaños que no desean pagar el porcentaje adicional. Así que no olvide decirle esto a las personas que realizan la atención al cliente.

9 Replantee el costo de sus productos

Con la puesta en marcha de todo lo anterior, deberá establecer redefinir el costo de sus servicios o productos y para ello hay varias opciones:

Estableciendo un paralelismo entre el ahorro obtenido en el proceso y el margen de beneficios con respecto a los precios de las competencia.

Ajustándose a un tarifa de precios dinámica. Se obtiene al determinar el precio por el que estaría dispuesto a invertir el cliente potencial, lo cual no siempre es por debajo de su oferta. Analice el precio estándar de la competencia y ajústelo de acuerdo a la demanda del momento.

Segmentado los costos de su servicios. El Low Cost se basa en pagar por lo que se desea consumir. Y en términos literales, esto no implica que necesariamente sea barato, pero si efectivo. Analice el caso de las empresas de telefonía móvil, antes ofrecían planes de servicios integrados, pero de acuerdo al consumo del cliente a veces se perdían horas de llamadas. Con la segmentación de los servicios el cliente paga por lo que necesita y en las cantidades que lo necesita.

10 Sea coherente con la estrategia Low Cost

El consumidor Low Cost no invierte en prestigio, ni en aspectos superfluos sino en bienes funcionales que satisfagan una necesidad determinada a menor costo, pero con la misma calidad. Por tanto, no le importará hospedarse en un hotel ubicado a las periferias de la ciudad que ofrezca un buen servicio si este es más económico, en especial si su estancia en él será breve.

De ahí el éxito de las aerolíneas que han aplicado este modelo de negocio, abriendo nuevas rutas de viajes hacia lugares menos congestionados y con mayor frecuencia, abaratando costos y promoviendo el turismo local.

Tenga en cuenta que el usuario ha sido motivado a realizar actividades por sí mismo, por tanto difícilmente se incline a pagar un guía turístico. En especial si tiene un Smartphone con GPS y ha consultado todos los blogs y foros existentes en la web sobre el lugar al que irá.

11 si va a agregar extras que estos actúen a su favor

Al segmentar los costos de su producto o servicio, puede generar cierto malestar, ya que algunos usuarios no son conscientes que en realidad no son “gratis” algunos beneficios y que en realidad se le cobró un sobrecargo por ello. Entonces sentirán que por todo le cobran cuando antes era “gratis”.

La estrategia en tal caso es aprovechar estos extras para generar ingresos adicionales. Por ejemplo, si sus servicios ofrecen confort en asientos reclinables con monitor lsd incorporado para ver películas, aproveche los primeros minutos de video en una campaña publicitaria propia o ajena que genere ingresos adicionales.

12 Dele independencia al cliente y a la empresa

Si va a promover la cultura de “hágalo usted mismo”, no espere que su cliente potencial esté dispuesto a recurrir a un intermediario para lograr lo que desea. Lo ideal es que a través de plataformas digitales le ofrezca la oportunidad de tener total independencia para elegir, ofrézcale un stand de preguntas frecuentes o un chat abierto al que pueda recurrir en caso de dudas.

Olvide a la figura del vendedor detrás del cliente por todo la tienda, de los vendedores de boletos, o cualquier otro tipo de intermediario. Si el cliente puede elegir lo que quiere con un simple clic usted se ahorra en nomina, impresion de boletos, agencias de viajes, y demás.

13 Establezca acuerdos claros con el cliente

Esto se enfoca en servicios o productos personalizados que puedan ser devueltos. Se debe dejar claro las condiciones y restricciones del proceso, donde el cliente acepte que no habrá devoluciones a cambio de un precio accesible. En caso que esto no sea factible, por ejemplo con servicios muy personalizados que no pueden ser usados por otras personas debe reducir el margen de error y disminuir al máximo el riesgo de que sea devuelto haciendo uso de las herramientas que tenga a la mano, por lo general estas están relacionadas con la magia de las nuevas tecnologías.               

14 Convierta el modelo Low Cost en parte de su cultura empresarial

El low cost más allá de ser un modelo de negocios es un estilo de vida que lleva el ahorro económico a un nivel más elevado, puesto que no está directamente relacionado con el bajo poder adquisitivo, sino con una inversión realmente favorable en términos de usabilidad o beneficios.

Este concepto no solo debe ser aplicable para el cliente, sino que se debe poner en práctica desde la estructura interna de la empresa, prescindiendo de todos los aspectos que realmente no sean indispensables para la producción de los empleados. Una nómina más ajustada y a su vez más productiva en definitiva es ganancia.

La idea es llevar la segmentación del producto a la segmentación de los beneficios salariales, por tanto las bonificaciones o incentivos al empleado serán medidas en función a su productividad laboral. Al pagar por objetivos los empleados pueden incrementar su producción para lograr un incremento en su salario.

15 Invierta en publicidades no convencionales con gran margen de beneficios

Cada medio de comunicación motiva al comprador a invertir más para lograr una gran exposición, lo cual no siempre está estrechamente ligada al éxito publicitario. En tal sentido resulta más conveniente invertir en talento humano que genere propuestas atrevidas y de gran impacto emocional para el público meta, que en una alta exposición en los medios. Ya que, el tráfico orgánico que puede lograr que una campaña bien direccionada tenga toda la exposición que su empresa requiere y sin cargos adicionales.

Este ejemplo es altamente aplicable a las empresas con publicidad online. Si el contenido gusta, el público lo viraliza en la web, sin necesidad de pagar a ninguna plataforma por mayor exposición publicitaria.

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